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Our work, their stories
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成都新汽車(chē)電商推廣方案參考
---崛起
一、計(jì)劃摘要
就目前汽車(chē)電商行業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)形成定式。要想發(fā)展，必須引入新的思維導(dǎo)向，在兼顧目前汽車(chē)電商所涵蓋的東西（汽車(chē)參數(shù)，報(bào)價(jià)，車(chē)型，售后等），加入新的東西進(jìn)來(lái)，才會(huì)有形成新的消費(fèi)撞擊，才能創(chuàng)造消費(fèi)增長(zhǎng)。
打造獨(dú)具特色的新型O2O營(yíng)銷(xiāo)模式，將品牌文化、汽車(chē)文化，感念及消費(fèi)者訴求以新聞方式植入消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)消費(fèi)的首要考慮因素。
美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)國(guó)際事務(wù)總監(jiān) Albert Gallegos表示：消費(fèi)者確實(shí)正在變得年輕，他們需要更加個(gè)性化、社交化，同時(shí)強(qiáng)調(diào)分享和體驗(yàn)。未來(lái)，汽車(chē)與互聯(lián)網(wǎng)的銜接必將十分緊密。
在中國(guó)電商環(huán)境中，汽車(chē)電商應(yīng)當(dāng)樹(shù)立用戶(hù)體驗(yàn)思維，確保用戶(hù)體驗(yàn)至上的概念，無(wú)論是融合在還是顛覆者，說(shuō)了算的都是消費(fèi)者。
2010年后出生的都是從最開(kāi)始就接觸電子產(chǎn)品的，因此，汽車(chē)電商離我們很近。
只有不斷滿(mǎn)足用戶(hù)體驗(yàn)，才是電商大發(fā)展的原動(dòng)力：從售前信用支付體系，到售中的保險(xiǎn)、按揭、上牌以及送車(chē)上門(mén)等服務(wù)，最后在售后服務(wù)、維修預(yù)約、遠(yuǎn)程診斷等，形成一個(gè)閉環(huán)，才能實(shí)現(xiàn)汽車(chē)電商對(duì)傳統(tǒng)渠道的顛覆。
“唯有共贏，電商道路才能走得更踏實(shí)。如何兼顧線下實(shí)體店的利益和價(jià)值，當(dāng)傳統(tǒng)和創(chuàng)新相擁抱，必然會(huì)帶來(lái)階段性的陣痛。”
第一章、公司介紹
（一）公司簡(jiǎn)介
公司名稱(chēng)：成都鴻宇智控電子科技有限公司
公司介紹：致力于技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品OEM和軟硬件設(shè)計(jì)外包服務(wù)，有一支經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)技術(shù)培訓(xùn)、有資深技術(shù)水平的工程師組成的專(zhuān)業(yè)技術(shù)隊(duì)伍，和國(guó)內(nèi)外合作伙伴的技術(shù)專(zhuān)家共同工作。這是一支以客戶(hù)為中心的，具有高度責(zé)任心和充滿(mǎn)熱情的專(zhuān)業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，可以向您提供技術(shù)支持和幫助，針對(duì)您的技術(shù)問(wèn)題制定解決方案。 我們的研發(fā)理念是提供產(chǎn)品化的、具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案，而不是實(shí)驗(yàn)室里的技術(shù)；我們倡導(dǎo)合作伙伴間的技術(shù)交流、開(kāi)放、協(xié)同，而不是相互封閉。在產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)產(chǎn)業(yè)化、OEM、技術(shù)/服務(wù)外包、學(xué)術(shù)交流等方面進(jìn)行了廣泛、深入的合作，取得了顯著的成績(jī)，涉及領(lǐng)域包括通信、電力、冶金、石油、銀行等行業(yè)，產(chǎn)品包括應(yīng)用軟件、光傳輸設(shè)備、控制系統(tǒng)、儀器儀表以及無(wú)線通訊系統(tǒng)等，OEM合作伙伴已經(jīng)遍布全國(guó)大部分省市。
第二章、市場(chǎng)分析
（一）市場(chǎng)背景
近兩年來(lái)，快速發(fā)展的汽車(chē)電商吸引了各路資本進(jìn)入。如上汽車(chē)享網(wǎng)的推出代表了車(chē)企主導(dǎo)的電商革命正式開(kāi)始。此外，以汽車(chē)之家、易車(chē)網(wǎng)為代表的汽車(chē)垂直網(wǎng)站以及天貓、蘇寧易購(gòu)為代表的第三方平臺(tái)也都為汽車(chē)電商提供了多條發(fā)展路徑。
汽車(chē)電商=智能電視電商，都在被現(xiàn)有平臺(tái)嘗試性探索。與汽車(chē)電商是傳統(tǒng)企業(yè)汽車(chē)被電商touch了一樣，智能電視是傳統(tǒng)企業(yè)電視被互聯(lián)網(wǎng)給touch，并逐漸演變成一種不可逆行的趨勢(shì)。有跨界殺入的樂(lè)視與小米，還有合作的阿里云&創(chuàng)維，愛(ài)奇藝&TCL，另外剩下的就是單干的傳統(tǒng)電商生產(chǎn)商，海爾海信康佳等。汽車(chē)電商比較類(lèi)似，如單殺的車(chē)多少，合作的易車(chē)網(wǎng)&淘寶，車(chē)訊網(wǎng)&蘇寧易購(gòu)，還有單干的上汽MG5。
但由于汽車(chē)的特殊性，汽車(chē)電商無(wú)法在線上實(shí)現(xiàn)全程交易，目前從上述三類(lèi)代表網(wǎng)站來(lái)看，汽車(chē)電商仍是以O(shè)2O(線上對(duì)線下)模式存在。有觀點(diǎn)指出，汽車(chē)電商的出現(xiàn)將推動(dòng)現(xiàn)有實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的功能變化，隨著消費(fèi)者選車(chē)、購(gòu)車(chē)、下訂單等行為紛紛上線，未來(lái)4S店的功能或?qū)⑾蚴酆筮M(jìn)一步傾斜。
（二）市場(chǎng)調(diào)研
1.2013年汽車(chē)工業(yè)基本運(yùn)行情況：
2013年，全年汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別為2211.68萬(wàn)輛和2198.41萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)14.76%和13.87%。
其中：乘用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別為1808.52萬(wàn)輛和1792.89萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)16.50%和15.71%；商用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別為403.16萬(wàn)輛和405.52萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)分別為7.56%和6.40%。
2013年，轎車(chē)(基本型乘用車(chē))的產(chǎn)銷(xiāo)分別為1210.08萬(wàn)輛軍和1200.97萬(wàn)輛，分別比同期增長(zhǎng)12.38%和11.77%�！ �
2.2013年汽車(chē)市場(chǎng)的基本特點(diǎn)
（1）全年銷(xiāo)量近2200萬(wàn)輛，單月銷(xiāo)量突破200萬(wàn)輛
在經(jīng)歷兩年5%以下的低速增長(zhǎng)后，2013年全國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)率達(dá)到13.9%，重新回到兩位數(shù)增速。繼上年銷(xiāo)量首次突破1900萬(wàn)輛之后，全年銷(xiāo)量再創(chuàng)新高，達(dá)到2198萬(wàn)輛。其中1月、11月和12月三個(gè)月全國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量均超過(guò)200萬(wàn)輛，相當(dāng)于2000年中國(guó)汽車(chē)全年的銷(xiāo)量，充分顯示出中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)十幾年來(lái)取得的巨大進(jìn)步。
2013年是中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的正�；貧w。2009、2010年黨中央、國(guó)務(wù)院?jiǎn)?dòng)了4萬(wàn)億投資計(jì)劃，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)也出臺(tái)了多種汽車(chē)消費(fèi)優(yōu)惠政策，汽車(chē)市場(chǎng)獲得了高速增長(zhǎng)，這其中包括了一部分超前消費(fèi)量，而2011、2012年由于超前消費(fèi)后的市場(chǎng)需求放緩，加上各種優(yōu)惠政策的退出，導(dǎo)致汽車(chē)市場(chǎng)增速大幅降低。
�。�2）行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢(shì)良好，主要指標(biāo)穩(wěn)中有增
2013年1-11月，行業(yè)及重點(diǎn)汽車(chē)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)收入、利稅總額、工業(yè)增加值及工業(yè)總產(chǎn)值等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增速均超過(guò)上年同期水平�！�
�。�3）市場(chǎng)集中度繼續(xù)提高
2013年，汽車(chē)銷(xiāo)量排名前十位的企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)量合計(jì)為1943萬(wàn)輛，比上年增長(zhǎng)15.2%；高于全行業(yè)增速1.3個(gè)百分點(diǎn)。占汽車(chē)銷(xiāo)量總量的88.4%，比上年提高1.4個(gè)百分點(diǎn)。
�。�4）中國(guó)品牌汽車(chē)市場(chǎng)份額繼續(xù)下降
受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較弱等因素的影響，中國(guó)品牌汽車(chē)企業(yè)銷(xiāo)量增速降低，發(fā)展形勢(shì)嚴(yán)峻。全年乘用車(chē)中國(guó)品牌共銷(xiāo)售722萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)11.37%（低于乘用車(chē)的總體增速），占乘用車(chē)銷(xiāo)售總量的40.27%，占有率比上年下降1.6個(gè)百分點(diǎn)。
3.影響2014年銷(xiāo)量及增長(zhǎng)率的主要原因分析
（1）市場(chǎng)有利因素
�、俸暧^經(jīng)濟(jì)總體穩(wěn)定，消費(fèi)者信心增強(qiáng)
2013年中國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中有進(jìn)，中央經(jīng)濟(jì)會(huì)議強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào)，保持宏觀經(jīng)濟(jì)政策連續(xù)性和穩(wěn)定性，著力激發(fā)市場(chǎng)活力，加快轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)工作方針，為今后宏觀經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)發(fā)展提供了保證。新領(lǐng)導(dǎo)集體增強(qiáng)了老百姓對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的信心，為消費(fèi)增長(zhǎng)提供了基礎(chǔ)。
�、谄�(chē)消費(fèi)剛性需求依舊存在
我國(guó)仍正處于汽車(chē)消費(fèi)迅速擴(kuò)張階段，隨著一、二線大城市對(duì)汽車(chē)限制條件的增多，汽車(chē)的實(shí)際消費(fèi)慢慢轉(zhuǎn)移到了同樣具有巨大剛性需求的三、四線城市中。而且中國(guó)人均汽車(chē)保有量仍遠(yuǎn)低于歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家和世界平均水平，長(zhǎng)期來(lái)看中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間依舊很大。
�、巯M(fèi)升級(jí)促進(jìn)汽車(chē)需求
2014年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)趨好，權(quán)威預(yù)測(cè)GDP增速將達(dá)到7.5%，國(guó)民人均收入也會(huì)保持在平穩(wěn)水平，因此居民消費(fèi)的支撐力沒(méi)有改變，在這背景下隨著新一輪換購(gòu)、增購(gòu)需求的到來(lái)，會(huì)對(duì)今后的汽車(chē)市場(chǎng)有進(jìn)一步的拉動(dòng)作用。
（2）市場(chǎng)不利因素
�、偈澜缈傮w經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢的影響
全球經(jīng)濟(jì)回升緩慢，世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)總體上仍將十分嚴(yán)峻復(fù)雜，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的不確定性和不穩(wěn)定性仍然存在。中東、北非局勢(shì)發(fā)展也不穩(wěn)定，地緣政治變化可能導(dǎo)致國(guó)際油價(jià)、原材料價(jià)格仍將高位震蕩，對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)需求也將帶來(lái)抑制作用。
�、诃h(huán)境、能源、交通等問(wèn)題的影響
近年來(lái)，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)迅速發(fā)展，汽車(chē)保有量大幅增加，但與之相對(duì)應(yīng)的是城市道路建設(shè)的滯后、規(guī)劃布局的不合理、缺乏科學(xué)的管理手段、以及不合理的汽車(chē)消費(fèi)習(xí)慣。面對(duì)隨之而來(lái)的環(huán)境污染、交通擁堵和能源安全等問(wèn)題，提出限制汽車(chē)使用條件的城市逐步增多，這些因素都會(huì)對(duì)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展起到不利的影響。
（三）競(jìng)爭(zhēng)者
汽車(chē)類(lèi)網(wǎng)站市場(chǎng)分額
（四）市場(chǎng)現(xiàn)狀
1.O2O模式得到認(rèn)可
“80后”、“90后”等新一代消費(fèi)主體的崛起，為汽車(chē)電商提供了良好的發(fā)展契機(jī)。此前有調(diào)查顯示，這部分人群的在購(gòu)物時(shí)的主要特點(diǎn)是，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴(lài)度很高，他們不僅善于在網(wǎng)上進(jìn)行查詢(xún)和比價(jià)，更習(xí)慣依靠網(wǎng)上支付完成整個(gè)交易。
但值得注意的是，不同于其他快消品，汽車(chē)屬于大型消費(fèi)品，消費(fèi)者在確定購(gòu)買(mǎi)車(chē)型后，還需要去實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)店進(jìn)行更進(jìn)一步體驗(yàn)，如試乘試駕等，以感受真實(shí)的產(chǎn)品、服務(wù)，才能最終完成交易。這一屬性決定了汽車(chē)電商很難完全通過(guò)線上完成全部交易流程。
目前的汽車(chē)電商業(yè)務(wù)均是以O(shè)2O模式展開(kāi)。所謂“O2O模式”，即將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的銷(xiāo)售模式。天貓、蘇寧的具體購(gòu)車(chē)流程為例：在線或是電話(huà)咨詢(xún)預(yù)約試駕、線上確認(rèn)車(chē)型、拍下新車(chē)并進(jìn)行支付、訂單生成、收到驗(yàn)證碼短信，買(mǎi)家憑借短信驗(yàn)證碼前往4S店提車(chē)，最后進(jìn)行在線確認(rèn)和評(píng)價(jià)。
2013年底發(fā)布的《中國(guó)汽車(chē)電商發(fā)展研究報(bào)告》中，嘉之道汽車(chē)咨詢(xún)公司針對(duì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)專(zhuān)家及企業(yè)高層作出調(diào)查，結(jié)果顯示，九成以上的業(yè)內(nèi)人士看好O2O電商模式，更有10%的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)O2O模式進(jìn)行汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。
相較于O2O的交易模式已受到廣泛認(rèn)可，如何提高線上線索到線下購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)化率，以及如何保持客戶(hù)對(duì)于電商的黏性成為了企業(yè)新的課題。目前多個(gè)汽車(chē)電商渠道都在尋求各自的解決方式，以疏通汽車(chē)電商未來(lái)的發(fā)展之路。
據(jù)了解，為了實(shí)現(xiàn)線上線下無(wú)縫對(duì)接，汽車(chē)之家專(zhuān)門(mén)針對(duì)汽車(chē)電商業(yè)務(wù)研發(fā)了一套平臺(tái)系統(tǒng)。
此外，上汽車(chē)享網(wǎng)試圖以“價(jià)值提升理論”來(lái)破解這一問(wèn)題。車(chē)享網(wǎng)運(yùn)營(yíng)執(zhí)行官吳越對(duì)此解釋?zhuān)?ldquo;比如一個(gè)車(chē)主通過(guò)我們的平臺(tái)買(mǎi)車(chē)、維修、保養(yǎng)，那么在以后二手車(chē)的交易環(huán)節(jié)，我們就可以為車(chē)主以及‘下家’提供整輛車(chē)全生命周期的使用情況，從而讓交易更透明。在國(guó)外這種模式已經(jīng)為消費(fèi)者廣為接受。”
2.4S店經(jīng)營(yíng)重心將改變
“隨著汽車(chē)電商不斷發(fā)展，傳統(tǒng)4S店的功能將發(fā)生變遷，前端推介和議價(jià)功能將被弱化，而更多地轉(zhuǎn)向售后服務(wù)方面。”汽車(chē)行業(yè)分析師張志勇向記者分析，由于在網(wǎng)上買(mǎi)車(chē)過(guò)程中，消費(fèi)者選車(chē)以及產(chǎn)品議價(jià)等環(huán)節(jié)已經(jīng)在線上完成，因此未來(lái)的4S店的主要功能將更多集中在提車(chē)以及售后服務(wù)等方面。對(duì)于4S店而言，如何提升自身的售后服務(wù)能力將顯得愈發(fā)重要。
廣匯汽車(chē)集團(tuán)相關(guān)人士向 記者表示，目前該集團(tuán)在新車(chē)銷(xiāo)售上，大多車(chē)型都處于薄利狀態(tài)，甚至部分車(chē)型已是虧損銷(xiāo)售，而售后業(yè)務(wù)近兩年的增長(zhǎng)速度超過(guò)三成。但由于提高售后利潤(rùn)的前提是提高客戶(hù)保有量，因此，這仍然需要4S店花費(fèi)大量人力、物力維系售前的推介和銷(xiāo)售功能。目前4S店需要解決的問(wèn)題是，如何在不提高售前人力成本的同時(shí)，又能為售后帶來(lái)客源。
在他看來(lái)，電商在發(fā)展的同時(shí)，應(yīng)設(shè)立更多不同于4S店模式的消費(fèi)接觸點(diǎn)，提高線上銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)化率，讓4S店專(zhuān)注于售后業(yè)務(wù);而經(jīng)銷(xiāo)商之間的比拼也將轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)能力的競(jìng)爭(zhēng)，比如客戶(hù)在網(wǎng)上預(yù)約維修保養(yǎng)，4S店提前準(zhǔn)備維修工位和相關(guān)零件等。
此外，車(chē)享平臺(tái)運(yùn)營(yíng)執(zhí)行官吳越也向記者指出，通過(guò)線上對(duì)消費(fèi)者購(gòu)車(chē)喜好的掌握和判斷，廠商不僅可以有針對(duì)性地進(jìn)行新車(chē)研發(fā)和現(xiàn)車(chē)改進(jìn)，還可以根據(jù)不同的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的訴求，為車(chē)輛提供定制化服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量提升起來(lái)積極作用。
3.汽車(chē)電商主要問(wèn)題及相應(yīng)措施
①主要問(wèn)題
支付信用體系
服務(wù)物流體系
經(jīng)銷(xiāo)商利益體系
大額支付需要很高的信任度；而線下實(shí)體店的利益更是目前汽車(chē)生態(tài)圈的重要環(huán)節(jié)，“至少它能保障買(mǎi)車(chē)后的服務(wù)，這是誰(shuí)都看得見(jiàn)的”。
②相應(yīng)措施
2014年6月底前要完成的任務(wù)包括：推動(dòng)部署建立統(tǒng)一的信用信息平臺(tái)，逐步納入金融、工商登記、稅收繳納、社保繳費(fèi)、交通違章等信用信息;提出加強(qiáng)政務(wù)誠(chéng)信制度建設(shè)的方案;提出建立以公民身份證為基礎(chǔ)的公民統(tǒng)一社會(huì)代碼制度的方案;建立以組織機(jī)構(gòu)代碼為基礎(chǔ)的法人和其他組織統(tǒng)一社會(huì)信用代碼制度。
2015年要完成的任務(wù)包括：推進(jìn)商務(wù)誠(chéng)信建設(shè);出臺(tái)并實(shí)施政務(wù)誠(chéng)信制度;出臺(tái)并實(shí)施以公民身份證號(hào)碼為基礎(chǔ)的公民統(tǒng)一社會(huì)信用代碼制度;出臺(tái)并實(shí)施以組織機(jī)構(gòu)代碼為基礎(chǔ)的法人和其他組織統(tǒng)一社會(huì)信用代碼制度。
2017年要完成的任務(wù)是基本建成集合金融、工商登記、稅收繳納、社保繳費(fèi)、交通違章等信用信息的統(tǒng)一平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資源共享。
4.目前汽車(chē)電商環(huán)境
仔細(xì)分析下各家電商平臺(tái)，不管概念包裝多么精美，玩法多么新穎（定金、拍賣(mài)、半價(jià)、限時(shí)搶購(gòu)……），無(wú)外乎都是“低價(jià)策略”+“滯銷(xiāo)車(chē)型”，大家可以去每個(gè)平臺(tái)看看，熱門(mén)車(chē)型有幾個(gè)？這些車(chē)型都是消費(fèi)者愿意買(mǎi)的嘛？分析下為啥電商都是這樣。
首先，汽車(chē)電商是垂直網(wǎng)站率先做起來(lái)的，這不是因?yàn)樗麄兌喱F(xiàn)金，全是被廠家逼的。廠家品牌廣告會(huì)優(yōu)先選門(mén)戶(hù)或視頻類(lèi)網(wǎng)站，因?yàn)橛脩?hù)群廣泛，垂直人再多也和這些網(wǎng)站沒(méi)法比。垂直在不得已情況下只干銷(xiāo)售線索收集這類(lèi)苦活，020只是從線索征集向成交走了更進(jìn)一步。
其實(shí)，汽車(chē)廠家這幾年日子不太好過(guò)，尤其自主品牌，那個(gè)市場(chǎng)部不頂一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)？因此，幫助市場(chǎng)部完成KPI的任務(wù)自然落到了個(gè)網(wǎng)站手里，包括門(mén)戶(hù)目前也都需要開(kāi)始趕這種苦活，可見(jiàn)垂直需求會(huì)更多。既然這樣，何不把所有需求匯總一起形成電商平臺(tái)，集中導(dǎo)流還同時(shí)做個(gè)概念。這也就是大家看到的各大電商平臺(tái)為啥都是滯銷(xiāo)車(chē)原因了。
再次，網(wǎng)上賣(mài)車(chē)憑什么消費(fèi)者一點(diǎn)要多次一舉，先到網(wǎng)上下個(gè)單再去店里交全款？哪只有一個(gè)理由就是便宜，并且在終端拿不到的價(jià)格。如何才能保證這樣呢？一方面廠家直接降價(jià)，當(dāng)然廠家怕經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)，因此出現(xiàn)這種情況就是廣告費(fèi)抵現(xiàn)車(chē)，這樣媒體就算廣告費(fèi)打個(gè)折了，半價(jià)車(chē)，低價(jià)車(chē)由此而來(lái)。當(dāng)然也不乏媒體自己愿意做噱頭，自己貼錢(qián)補(bǔ)貼消費(fèi)者。
第三章、用戶(hù)分析
1.“傻瓜型”首次購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)：關(guān)注度集中于車(chē)的價(jià)格，車(chē)型，以及品牌上，對(duì)汽車(chē)的舒適度要求不會(huì)太高，對(duì)汽車(chē)參數(shù)也幾乎不會(huì)過(guò)問(wèn)，購(gòu)買(mǎi)的主要目的集中于改善生活，購(gòu)車(chē)用途普遍基于代步；部分這類(lèi)客戶(hù)，對(duì)車(chē)的儲(chǔ)油性或者改裝的效果也會(huì)關(guān)注。
2.首次購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)：關(guān)注度集中于價(jià)格，用途（上班，出去旅游），容量，手動(dòng)還是自動(dòng)，保養(yǎng)等價(jià)格，保值率，排量，動(dòng)力，個(gè)人感受舒適性，品牌的選擇，朋友建議以及網(wǎng)上的評(píng)價(jià)。
3.二次購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)：普遍是改善型用戶(hù)，考慮的主要因?yàn)槿缦拢?/div>
1）如果前一輛車(chē)用的比較好，一般會(huì)考慮同品牌的車(chē)。
2）如果前一輛車(chē)是轎車(chē)，一般會(huì)考慮SUV，或更好的轎車(chē)。
3）一般第二輛車(chē)都有目的，如為了商務(wù)，或這家庭成員增加，或者為了玩
4）第二次買(mǎi)車(chē)很多會(huì)考慮二手車(chē)，但一般在兩到三年左右的，而且一般會(huì)去熟人或者熟人介紹的，目前成都有些二手車(chē)商做得不錯(cuò)，可以提供3個(gè)月或1萬(wàn)公里的質(zhì)保，另外有些車(chē)本省質(zhì)保期比較長(zhǎng)，也沒(méi)有問(wèn)題。
5）部分車(chē)主因?yàn)榈谝惠v車(chē)，會(huì)增加很多車(chē)輛性能方面的知識(shí)，所以第二輛車(chē)會(huì)比較注重某些第一輛車(chē)存在的缺陷。
6）根據(jù)性格來(lái)說(shuō)，一般活潑型的買(mǎi)車(chē)比較隨意，喜歡就好，和平型的則喜歡更多的聽(tīng)取家人、朋友和銷(xiāo)售的意見(jiàn)，有時(shí)候會(huì)因?yàn)閯e人而買(mǎi)車(chē)，力量型的喜歡注重性能，很清楚自己想要的目標(biāo)，所以買(mǎi)車(chē)比較果斷，根據(jù)自己的需要買(mǎi)，尤其在第一輛車(chē)有那些不滿(mǎn)意的地方。完美型最糾結(jié)，這類(lèi)前期買(mǎi)車(chē)肯定會(huì)參考第一輛車(chē)的情況，如果確實(shí)有錢(qián)，那肯定會(huì)買(mǎi)一輛讓自己非常滿(mǎn)意的車(chē)，這個(gè)是絕對(duì)因素，因此在買(mǎi)車(chē)的時(shí)候往往會(huì)超預(yù)算。
7）一般情況下，買(mǎi)第二輛車(chē)都有一定的目標(biāo)，或者范圍。如果比較喜歡車(chē)的，之前就會(huì)對(duì)這些品牌有了解，如上汽車(chē)之家論壇，真正要買(mǎi)的時(shí)候會(huì)發(fā)帖子問(wèn)，甚至進(jìn)入些QQ群去和車(chē)主交流。汽車(chē)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力是直接掛鉤的，但不會(huì)影響大家對(duì)汽車(chē)的熱愛(ài)，對(duì)各種車(chē)輛的評(píng)測(cè)、討論很多車(chē)主都會(huì)去看，尤其對(duì)一些熱點(diǎn)事件，甚至?xí)撾x汽車(chē)行業(yè)，成為公共話(huà)題。
第六章、新模式特點(diǎn)
以用戶(hù)體驗(yàn)打造O2O汽車(chē)電商模式，可帶動(dòng)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的認(rèn)知，讓消費(fèi)者了解汽車(chē)文化，讓經(jīng)銷(xiāo)商重新定位市場(chǎng)趨勢(shì)，能準(zhǔn)備把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。將不可控因素降低到最小。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更多的學(xué)會(huì)情感的傳遞，價(jià)格戰(zhàn)的策略往往會(huì)把市場(chǎng)帶入惡性循環(huán)當(dāng)中，違背了O2O原則（消費(fèi)者權(quán)益體驗(yàn)、股東利益、經(jīng)銷(xiāo)商的利益）。
工業(yè)時(shí)代追求的是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，而現(xiàn)在重要的是情感的傾述。而隨著市場(chǎng)不斷的演化更新，價(jià)格優(yōu)勢(shì)已經(jīng)趨于明顯化，而同等價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)更多的在于技術(shù)與內(nèi)涵，當(dāng)技術(shù)同等是，內(nèi)涵才是賦予產(chǎn)品的最佳意義，而汽車(chē)尤為如此。因此，只有拉動(dòng)文化，性能對(duì)比或參照，才能更加具有說(shuō)服力。而我們推崇的也是如此。
第七章、新模式SWOT分析
S（優(yōu)勢(shì)）：目前市場(chǎng)上并沒(méi)有此類(lèi)汽車(chē)再點(diǎn)以?xún)?nèi)涵來(lái)概述產(chǎn)品，以文化來(lái)詮釋產(chǎn)品，市場(chǎng)目前趨于定向思維。而正因?yàn)槠?chē)電商市場(chǎng)目前停滯不前，所以新東西的推出才能更刺激消費(fèi)者去追尋，在追尋中尋找口碑，在文化中，體會(huì)生活。
W（劣勢(shì)）：目前市場(chǎng)汽車(chē)電商很多，市場(chǎng)趨于定向，很難再短時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)消費(fèi)的觀念改變，這是一個(gè)長(zhǎng)期的工作。
O（機(jī)會(huì)）：可以填補(bǔ)市場(chǎng)的空隙，也是一個(gè)重新詮釋汽車(chē)電商的一個(gè)機(jī)會(huì)。
T（威脅）：中國(guó)消費(fèi)者對(duì)新東西的接受能力不強(qiáng)，同時(shí)中國(guó)的信用體系不完善。新模式的做法是長(zhǎng)期帶動(dòng)，而不是短期內(nèi)有巨大效益的事情。
聯(lián)系電話(huà)：13438897981
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